Acheter juste, livrer bien : les coulisses d’une stratégie maîtrisée

Chez Thomas & Piron, la fonction achat ne se résume pas à la négociation de prix. Elle s’appuie sur une vision à long terme, portée depuis près de 50 ans par la même volonté : garantir la qualité finale du bien livré au client.

« On ne cherche pas des coups, ni des achats ponctuels », explique Jean-Jacques Legrand, directeur achat holding. « On construit des relations stables, durables, avec des partenaires qui partagent nos exigences. Le bon produit, au bon prix, au bon moment. C’est notre base. »

Cette stabilité permet aussi de sécuriser la chaîne d’approvisionnement, dans un contexte où les délais et les coûts peuvent vite dériver. « Nos fournisseurs savent à quoi s’attendre. On privilégie la clarté, la fiabilité. Ce qu’on attend d’eux, ils doivent pouvoir l’attendre de nous. »

Et cela vaut aussi pour le service après-vente. « Dire qu’il n’y aura jamais de problème serait illusoire. Ce qui compte, c’est de savoir qu’en cas de pépin, le fournisseur est là, qu’il réagit. »

Le rôle central de l’acheteur, entre technique et vision

Dans ce système bien huilé, l’acheteur est bien plus qu’un négociateur. Il est à l’interface entre le marché extérieur et les besoins internes de l’entreprise. « Il doit comprendre les tendances, les gammes, les prix… mais aussi les contraintes des équipes chantier, des clients, du service production », souligne Jean-Jacques Legrand.

Un rôle d’équilibriste, donc. Mais surtout de coordinateur.

Chaque acheteur gère une famille de produits : menuiseries, sanitaires, carrelages, structures... Il doit anticiper, sélectionner, et valider des matériaux qui répondront à trois grands critères :

• Esthétiques : le client doit pouvoir se projeter,
• Techniques : le produit doit pouvoir être posé dans les règles,
• Logistiques : il doit être livrable dans les délais, et dans le budget.

« On peut trouver un superbe carrelage, mais s’il faut plus de dix semaines pour le recevoir, ce n’est pas viable. Idem s’il demande une pose complexe ou si nos équipes ne le maîtrisent pas. »

Et tout cela, bien sûr, doit être cohérent avec les standings internes — ces niveaux de finition qui permettent de s’adapter à tous les profils de clients, sans exploser les coûts.

Un impact direct sur la salle d’expo… et le chantier

Ce lien constant entre achat et exécution se reflète dans la salle d’exposition de Paliseul, véritable vitrine (et laboratoire) de la politique d’achats.

« Ce qu’on présente au client ici, on doit pouvoir le poser, le livrer, et le garantir dans la durée », rappelle Jean-Pol Dourte, responsable de la salle d’exposition de Paliseul. « Le chef de projet explique, conseille, détaille. Mais derrière, ce sont nos équipes qui posent. Il faut donc que les produits soient parfaitement compatibles avec notre process de construction. »

C’est pour cette raison que certains matériaux ne sont pas retenus, même s’ils plaisent visuellement. « Il y a des choix qu’on refuse, parce qu’on sait qu’ils poseront problème en SAV. Et ce serait une frustration pour le client comme pour nous. »

Ce lien fort entre achat, choix client et chantier permet à l’entreprise de tenir ses engagements : « Le devis signé, le client sait que son prix est figé. On ne revient pas dessus. C’est aussi ça, le confort. »

Une logique locale, durable et évolutive

Chez Thomas & Piron, la durabilité ne se limite pas aux matériaux : elle commence par la proximité. « On privilégie l’achat local. Pas par effet de mode, mais parce que ça a du sens économiquement, logistiquement et écologiquement », explique Jean-Jacques Legrand.

Exemples concrets  ? « Nos bois de charpente proviennent de forêts proches. Ils sont sciés localement, puis livrés ici. Idem pour nos châssis, fournis par Pierret System, à moins de 10 kilomètres. »

En chiffres, cela donne :

• Environ 75 % d’achats réalisés en Belgique,
• 15 à 20 % avec des entreprises luxembourgeoises,
• Et un petit reste européen : France, Espagne, Italie, Allemagne, selon les gammes.

« Nos produits sont lourds, encombrants, et souvent techniques à transporter. Plus c’est proche, mieux c’est. »

Cette proximité permet aussi plus de réactivité, mais aussi une meilleure traçabilité, un gage de confiance, essentiel pour rassurer le client.

Et la durabilité passe aussi par la sélection même des produits. « Au Luxembourg, on utilise des parquets certifiés LENOZ. Et même les colles sont choisies pour répondre aux critères du label. »

Anticiper les tendances, structurer l’offre

Mais une politique d’achat efficace, ce n’est pas juste acheter ce qui existe : c’est aussi anticiper ce qui va arriver. « Tous les trois à quatre ans, on renouvelle notre offre. Les fournisseurs nous présentent leurs nouveautés, mais on intègre aussi les retours du terrain : chefs de projet, commerciaux, équipes chantier », explique Jean-Jacques Legrand.

C’est ainsi que la robinetterie noire, les portes minimalistes, les carrelages grands formats ou les douches à l’italienne sont devenus des standards. Et que d’autres, comme le parquet flottant sur chauffage sol, ont été écartés au profit de solutions plus pérennes, comme le parquet collé.

« On se doit d’être pédagogiques, aussi. On ne laisse pas un client choisir un produit si on sait qu’il ne tiendra pas la route sur chantier. »

Le showroom n’est donc pas une vitrine figée, mais bien un espace d’ajustement permanent entre les envies du marché et les réalités de la construction.

Des fournisseurs partenaires, pas des prestataires jetables

Tout cela ne fonctionne que grâce à des fournisseurs fiables, solides et investis, avec lesquels Thomas & Piron tisse des liens souvent sur le long terme.

« On ne veut pas travailler avec quelqu’un qui ne sera plus là dans six mois. La stabilité financière fait partie de nos critères. Tout comme la capacité à assurer un bon service client », insiste Jean-Pol Dourte.

La continuité et la qualité du lien sont capitales. Certains partenariats durent depuis plus de 15 ans. « On veut des interlocuteurs clairs, réactifs, alignés sur nos objectifs. Pas des discours flous, pas des surprises de dernière minute. »

Cela implique aussi un juste positionnement commercial. « On ne cherche pas le prix le plus bas, mais le prix juste. Celui qui permet à chacun de travailler sereinement, dans la durée. »

« Nos clients veulent aussi des produits identifiants », ajoute Jean-Jacques Legrand. « Des marques connues, rassurantes. À Luxembourg, on travaille beaucoup avec Villeroy & Boch, Hörmann, Grohe, par exemple. Ce sont des repères. »

Des achats au service d’un produit « fini »

Enfin, la politique d’achat s’inscrit dans une évolution majeure du marché : les clients veulent des logements prêts à vivre. Et ça change tout.

« On le voit très clairement : les gens veulent emménager sans stress. Donc on doit leur proposer un produit fini. Ça passe aussi par nos achats », souligne Jean-Pol Dourte.

Cela inclut des packages complets   : cuisine équipée, luminaires, stores, même mobilier parfois. « Dans notre division appartement, on a des projets “prêt à vivre” ou “prêt à louer” où le client peut littéralement poser sa valise. Et ça plaît. »

L’acheteur, dans ce contexte, doit donc sélectionner des produits fiables, cohérents, durables... mais aussi attrayants, bien présentés, et compatibles avec un haut niveau d’exigence client. Un beau challenge pour l’ensemble des équipes de Thomas & Piron.

Sébastien Yernaux
Photos : Fanny Krackenberger